【中小企業診断士】
いくらで・どこで・誰に売るか
価格設定と顧客戦略を考える

なぜこのテーマを考えるのか

中小企業診断士の資格取得を目指している今、「資格を取った後、どうやって価値を提供するか」を考えておくことは重要だ。

資格取得はゴールではなく、スタート地点。経営コンサルタントとして活動する際の価格設定・顧客戦略・プラットフォーム選定を事前に整理しておくことで、合格後の動きがスムーズになる。

この記事では、「いくらで・どこで・誰に売るか」という3つの軸で戦略を検討する。

顧客層の分類と特徴

中小企業診断士・経営コンサルタントが対象とする顧客層は、大きく4つのセグメントに分けられる。

1. 小規模事業者・個人事業主

• 特徴：従業員5名以下、年商1,000万円～5,000万円
• ニーズ：補助金申請、経営改善、販路開拓、資金繰り
• 予算感：単発5万円～20万円、月額顧問3万円～10万円
• メリット：案件獲得の難易度が低い、スピーディな意思決定
• デメリット：単価が低い、継続率が不安定

2. 中小企業（従業員20～100名）

• 特徴：従業員20～100名、年商1億円～10億円
• ニーズ：事業戦略策定、組織改革、DX推進、事業承継
• 予算感：プロジェクト型50万円～300万円、月額顧問20万円～50万円
• メリット：単価が高い、中長期的な関係構築が可能
• デメリット：案件獲得の難易度が高い、実績が求められる

3. スタートアップ・ベンチャー企業

• 特徴：成長期の企業、資金調達後の事業拡大フェーズ
• ニーズ：事業計画策定、資金調達支援、IPO準備、PMF達成支援
• 予算感：プロジェクト型30万円～200万円、ストックオプション報酬も
• メリット：成長性が高い、スピード感がある、やりがいが大きい
• デメリット：報酬が株式や将来価値になる場合も、専門知識が必要

4. 大企業・中堅企業の新規事業部門

• 特徴：既存企業の新規事業立ち上げ、イノベーション推進部門
• ニーズ：新規事業戦略、市場調査、ビジネスモデル設計
• 予算感：プロジェクト型100万円～500万円、月額顧問30万円～100万円
• メリット：単価が最も高い、安定した支払い能力
• デメリット：意思決定が遅い、参入障壁が高い、人脈・実績必須

プラットフォーム戦略

顧客との接点をどこで作るか。それぞれのプラットフォームには特徴がある。

1. クラウドソーシング系

ココナラ

• 顧客層：個人事業主、小規模事業者
• 単価相場：5,000円～50,000円
• メリット：初心者でも始めやすい、集客不要、決済が安心
• デメリット：手数料22%、単価が低い、価格競争が激しい
• 戦略：実績作り・評価蓄積の初期フェーズに活用

ランサーズ・クラウドワークス

• 顧客層：小規模事業者、中小企業
• 単価相場：10,000円～200,000円
• メリット：案件数が多い、継続発注の可能性
• デメリット：手数料20%、提案競争が激しい
• 戦略：プロフィールと実績を充実させ、継続案件を狙う

2. スポットコンサル系

ビザスク

• 顧客層：大企業、コンサルティングファーム
• 単価相場：15,000円～30,000円/時間
• メリット：単価が高い、専門知識が評価される、大企業案件
• デメリット：単発が多い、専門性が必要、案件マッチングまで時間
• 戦略：特定業界・領域の専門家としてポジショニング

サンカク

• 顧客層：スタートアップ、ベンチャー企業
• 単価相場：プロジェクト単位で数十万～数百万
• メリット：成長企業との関係構築、やりがいが大きい
• デメリット：案件獲得の競争が激しい、即戦力が求められる
• 戦略：スタートアップ支援実績を作り、ポートフォリオ化

3. 顧問契約プラットフォーム

i-common（アイコモン）

• 顧客層：中小企業、中堅企業
• 単価相場：月額10万円～50万円
• メリット：継続収入、深い関係構築
• デメリット：審査がある、実績が必要
• 戦略：ある程度の実績を積んでから登録、長期的な収益源に

顧問名鑑

• 顧客層：中小企業、大企業新規事業部門
• 単価相場：月額20万円～100万円
• メリット：高単価、企業の経営層との直接契約
• デメリット：ハイクラス人材向け、豊富な実績が必須
• 戦略：キャリア後半での活用、経営層としての実績をアピール

4. 公的機関・支援機関

よろず支援拠点・商工会議所

• 顧客層：小規模事業者、地域企業
• 単価相場：日当3万円～5万円（登録専門家として）
• メリット：安定した案件供給、信頼性が高い
• デメリット：単価が低い、公的制約がある
• 戦略：実績作り、地域での知名度向上に活用

5. 自社メディア（ブログ・SNS・YouTube）

• 顧客層：あらゆる層（発信内容次第）
• 単価相場：自由設定可能
• メリット：手数料ゼロ、ブランディング、資産化
• デメリット：集客まで時間がかかる、継続的な発信が必要
• 戦略：長期的な基盤として育成、SEO対策とSNS活用

個人的な戦略案

自分自身のバックグラウンド（IT業界サラリーマン）を活かした戦略を考える。

ターゲット顧客

• 第一優先：IT・DX推進に悩む中小企業（年商1億～10億円）
• 第二優先：SaaSスタートアップ（PMF達成前後）
• 第三優先：大企業の新規事業部門（DX・イノベーション推進）

価格設定

• 初期相談（1時間）：10,000円
• DX推進支援（3ヶ月）：150万円～
• 月額顧問契約：20万円～50万円
• SaaS事業戦略策定：100万円～

プラットフォーム戦略

1. 短期（実績作り）：ココナラ、ランサーズで10件実績を作る
2. 中期（単価UP）：ビザスク、サンカクでIT領域の専門家ポジション
3. 長期（自社メディア）：このブログをSEO強化、問い合わせ導線構築

差別化ポイント

• 「IT×経営」の掛け算で独自性を出す
• 実務経験に基づく「現場で使える提案」
• ブログ・SNSでの情報発信による認知度向上
• 中小企業診断士×IT実務経験というダブルブランド

まとめ

中小企業診断士・経営コンサルタントとして独立する際の「いくらで・どこで・誰に売るか」を整理した。

顧客層の選択

• 小規模事業者：単価低いが案件獲得しやすい（実績作りに最適）
• 中小企業：単価高く、長期関係構築が可能（メインターゲット）
• スタートアップ：成長性高く、やりがいあり（専門性活かせる）
• 大企業：最高単価だが参入障壁高い（長期目標）

価格設定の原則

• 時間単価ではなく「成果」で価格を決める
• 安売りせず、専門性で差別化する
• 段階的に単価を上げていく戦略を持つ

プラットフォーム戦略

• 初期：ココナラ・ランサーズで実績作り
• 中期：ビザスク・サンカクで単価UP
• 長期：自社メディアで集客、プラットフォーム卒業

資格取得はゴールではなく、スタート地点。「どうやって価値を届けるか」を考えながら学習を進めることで、合格後の動き出しが格段に速くなる。

まずは2026年合格を目指し、その先の戦略も見据えながら一歩ずつ進んでいく。